Geriausias kanalas B2B lead'ų generavimui

Startuoliui svarbiausia - pritraukti naujų vartotojų (angl. traction). Gabrielis Weinbergas ir Justinas Maresas knygoje „Trauka: kaip bet kuris startuolis gali pasiekti svaiginančio augimo“ įvardija 19 kanalų, kuriais startuoliai gali pritraukti naujų klientų. 

Įmonės turi eksperimentuoti su skirtingais kanalais ir rasti, kuris geriausiai tinka jų produktui ir tikslinei auditorijai.

„LinkedIn“ ir el. pašto automatizavimas

Naudojant tam tikrus kanalus galima greitai pasiekti rezultatų. Pavyzdžiui, naudojantis socialiniais tinklais ir mokama reklama galima sulaukti greito rezultato ir didelio susidomėjimo. SEO optimizacijai ir jos rezultatams prireiks daugiau laiko. Tam tikros rinkodaros priemonės gali kainuoti labai nedaug arba labai brangiai (pavyzdžiui, dalyvavimas parodose). Mūsų patirtis rodo, kad „LinkedIn“ ir el. pašto inregracija padeda pasiekti tinkamiausius kontaktus ir sulaukti norimo rezultato su minimaliomis investicijomis.

Šiame įraše nekalbėsime apie tokias el. pašto rinkodaros priemones kaip registracija naujienlaiškiui. Norime Jums suteikti daugiau informacijos apie B2B potencialių klientų generavimą naudojant el. paštą ir socialinį tinklą „LinkedIn“. 

Integruoti el. paštą ir „LinkedIn“ nusprendėme dėl jų panašumo. Be to, „LinkedIn“ platforma suteikia galimybę lengvai pasiekti įmonių vadovus, generalinius direktorius ar kitus sprendimų priėmėjus. Norėdami maksimaliai padidinti kampanijų atsako rodiklius, rekomenduojame naudoti būtent šiuos komunikacijos kanalus.

El. pašto ir „LinkedIn“ rinkodara koncentruota į didelio kiekio žinučių siuntimą. Tai įgyvendinti padeda automatizavimo įrankis, palengvinantis žinučių siuntimo ir valdymo procesus. Norėdami išvengti painiavos su „LinkedIn“ rinkodara, naudojančia „LinkedIn“ vaizdo skelbimus, naudosime terminą „LinkedIn“ ir el. pašto automatizavimas tam, kad apibūdintume B2B potencialių klientų generavimo procesą.

Kertiniai aspektai

Ne visus produktus ir paslaugas verta siūlyti naudojant „LinkedIn“ ir el. pašto automatizavimo funkcijas. Prieš įtraukiant šiuos kanalus reikia atsižvelgti į tris kertinius aspektus: pasiekiamumą, kainą ir pralaidumą.

Naudodamiesi viena „LinkedIn“ ir el. pašto paskyra, galite pasiekti apie 2000 kontaktų per mėnesį („LinkedIn“ vartotojams taikomi iki maždaug 100 pranešimų per dieną apribojimai; per didelis el. pašto žinučių kiekio siuntimas Jūsų pranešimus gali pažymėti kaip šlamštą). Jei jūsų produktas yra B2C, galbūt vertėtų pagalvoti apie platesnį pasiekiamumą, kurį gali pasiūlyti socialinių tinklų ir kt. mokama reklama.

Potencialių klientų rato generavimas naudojant tiesioginį „LinkedIn“ ir el. pašto metodą nėra pigus. Jei jūsų produktas ar paslauga nėra brangūs ir surasto naujo kliento ilgalaikė „vertė“ yra mažesnė nei, pavyzdžiui, 1 tūkst. Eur, šis metodas gali būti per brangus.

Ne mažiau svarbus dalykas yra pralaidumo apribojimai. Kai kuriuos gaminius ar paslaugas galima apibūdinti dviem ar trim sakiniais, kitiems paaiškinti reikia kur kas daugiau teksto. „LinkedIn“ ir el. pašto automatizavimas yra tinkamas kanalas tuomet, kai galite trumpai ir aiškiai įvardinti, kaip Jūsų paslauga ar gaminys gali išspręsti potencialaus kliento problemą.

Atranka

Bet kuri „LinkedIn“ ir el. pašto kampanija prasideda nuo potencialių klientų paieškos. Galutinis atrankos rezultatas yra klientų duomenų bazė su kontaktine informacija („LinkedIn“, internetine nuoroda ir el. pašto adresu), kuri yra įtraukiama į automatizuotą žinučių siuntimo sistemą. 

Atrinkti tiklsinius kontaktus yra gana lengva, jei Jūsų produkto ar paslaugos tikslinę auditoriją galima tiksliai apibrėžti pagal geografinę lokaciją, pramonės šaką, pavadinimą ir kitus kriterijus, esančius „LinkedIn Sales Navigator“ paieškos filtruose ar kitose panašiose platformose. Jei tokios infomacijos nėra ar jos yra per mažai, gali tekti rankiniu būdu atrinkti kiekvieną potencialų klientą. Tai užtrunka daug laiko, bet gali būti atrenkami tikslesni kontaktai.

Pranešimų sekos

Kai baigsite kontaktų atrankos procesą ir sukursite duomenų bazę su kontaktiniais duomenimis, Jums reikės sudaryti žinučių seką, kurią naudosite norėdami sudominti potencialius vartotojus. Nėra aiškios taisyklės, kiek pranešimų turėtų būti išsiųsta, tačiau mūsų patirtis rodo, kad keturi ar penki pranešimai leidžia pasiekti geriausių rezultatų. Kadangi „LinkedIn“ atsakymo į žinutes atsakomumo lygis yra aukštesnis, rekomenduojame pradėti siųsti žinutes „LinkedIn“ tinkle ir tik tada pereiti prie el. pašto.

First, you will make a LinkedIn connection request along with a short one-sentence message explaining why it could be relevant to connect. You should target at least a 20% acceptance rate of your connection requests. If your number is lower, troubleshoot the prospect database (maybe you are approaching the wrong people), the connection message (maybe it’s not relevant), or your own LinkedIn profile (maybe it’s not interesting). If the prospect has connected without a reply (you can expect only 1% to reply immediately after receiving the connection message), proceed with a follow-up message on LinkedIn. Some people prefer to send the follow-up after a delay (usually up to 24 hours). Others like to reach out again immediately to use the momentum from the prospect having just accepted the request and therefore possibly being ready to engage in a conversation. We recommend the latter as it typically yields slightly better results, provided you are on standby to continue the conversation in real time. If still no response, proceed with a second follow-up, but this time allow a delay of a few days. LinkedIn is used less regularly than email (40% of users visit the site daily, but average usage is only 17 minutes a month). Therefore, it’s not uncommon for your messages to not be seen for a few days. If there is still no response, we recommend a slight change of channel: Reach out through LinkedIn InMail, which is a more formal (and usually paid) way of reaching out. This message will not only appear on the prospect’s LinkedIn messaging platform, but he/she will also be notified via the email that is attached to their LinkedIn account (usually it's a personal email, often used less regularly than a corporate email). If you still get no response, our recommended approach is to move to email and send a message with a follow-up using a corporate email address. The final response rate that we expect from a five-touch campaign is 10%, meaning that about half of your new connections on LinkedIn eventually produce a satisfying answer (a polite “not interested” response is also satisfying, as we shall see later). To improve the final response rate, in addition to tuning the prospect database and your LinkedIn profile, troubleshoot the contents of your message sequence and experiment with A/B testing (you can also tweak message timing and channels, but this is not a core area for improvement).

A/B testavimas

Kalbant apie žinučių sekos turinį, galite pasinaudoti šiais patarimais: https://firstround.com/review/a-founders-guide-to-writing-well/. 

Galima rasti dauybę įdomių komunikacijos būdų, kurie padės sudominti potencialius klientus. Be to, turite išsigryninti savo poreikius ir tikslus, nuspręsti, kokiu tonu norite bendrauti, kaip norite pristatyti savo produktą ar paslaugą. Galite išbandyti kelis ar visus komunikacijos būdus naudojant skirtingas žinutes konkretiems klientų segmentams. Tai galite padaryti A/B testavimo būdu.

Jei turite 1000 potencialių klientų duomenų bazę, galite turėti, pavyzdžiui, tris A/B testavimo žinutes ir kiekvieną jų išbandyti 100 kontaktų. Priklausomai nuo to, kuris pranešimas yra efektyviausias, naudokite jį likusių 700 žmonių pasiekimui.

Tikslinius kontaktus galima suskirstyti į tam tikras kategorijas, pavyzdžiui, padalinti duomenų bazę pagal užimamas pareigas. 

Įkūrėjai, generaliniai direktoriai gali būti segmentu A. 

CTO ( angl. Chief Technology Officer), technologinėse įmonėse priimančio sprendimus dėl gamybos procesų plėtojimo ir palaikymo, ir už inžinerinius procesus atsakingi vadovai gali būti segmentas B. 

CMO (angl. Chief marketing officer), CPO (angl. Chief Product Officer), CRO (angl. Chief Risk Officer) ir kiti gali būti segmentu C.  

A/B testavimo metu pagal atitinkamus segmentus sukurtos  žinutės testuojamos ir pasirenkamos efektyviausios. Įvertinus testavimo rezultatus ir pasirinkus efektyviausias žinutes, jos pagal poreikį koreguojamos. Taikant tokį metodą, atsakymo dažnis turėtų siekti 10 ir daugiau procentų. 

Detalūs tikslinių kontaktų segmentai ir tinkamos žinutės užtikrina potencialių klientų suradimo sėkmę.

Ką daryti, jei gavote neigiamą atsakymą?

Kampanija nesibaigia atsakymu į vieną iš Jūsų siųstų žinučių. Gavus atsakymą, ateina laikas pereiti iš automatizuoto žinučių režimo į tiesioginį bendravimą su kiekvienu potencialiu asmeniu. Dažnai maždaug pusė potencialių kontaktų į užklausą atsako neigiamai, sakydami „Ačiū, man neįdomu“ arba „Galbūt vėliau“. Siūlome pasinaudoti šiais atsakymais ir įsitraukti į diskusiją - galima paklausti apie dabartinius poreikius, konkurentus ar kitą svarbią informaciją, kurią galbūt ne tik verta sužinoti, bet ir sukurti galimybę susisiekti su asmeniu vėliau. 

Jei asmuo nurodė, kad jo tai nedomian šiuo metu, galima paprašyti leidimo susisiekti vėliau. Tokiu būdu Jūsų kampanija bus pratęsta keliems mėnesiams, atsiras galimybė vėliau sugeneruoti dar keletą potencialių klientų.

AI siūlomi atsakymai

Po to, kai gausite atsakymus į žinučių sekas, pokalbiai gali būti tęsiami keliais skirtingais būdais. Paprastai išskirti tinkamiausius komunikacijos būdus ir kanalus padeda kampanijų metu surinkti keli šimtai žinučių. 

Šiuo metu galima pasinaudoti mūsų siūlomais atsakymais. Ši funkcija šiuo metu kuriama „jobRely“ platformoje. Siekiame automatizuoti daugumą atsakymų, tai leistų generuoti potencialių klientų ratą ir susisiekti asmeniškai su naujais kontaktais automatizuotu būdu.

Išvada

„LinkedIn“ ir el. pašto automatizavimas yra vieni efektyviausių ir pigiausių būdų pasiekti tikslinius kontaktus. Svarbu pabrėžti, kad ne visi produktai ar paslaugos gali turėti vienodą pasiekiamumą. Norėdami gauti maksimalų atsakymų rodiklį, naudokitės mūsų siūloma žinučių seka ir komunikacijos būdais. Komunikaciją rekomenduojame pradėti naudojant „LinkedIn“ socialinį tinklą ir, pagal poreikį, pereiti į komunikaciją el. paštu. 

Tikslinėms žinutėms atrinkti svarbu atlikti A/B testavimą. Nepasiduokite net tada, kai gaunate neigiamą atsakymą. Išsaugokite kontaktus, kad galėtumėte susisiekti su tiksliniu kontaktu ateityje.  

Pasinaudokite automatizuota sistema, kad nustatytumėte automatines atsakymų konversijas ir tęstumėte automatinį potencialių klientų generavimą.

Informacija parengta remiantis Gabrielio Weinbergo ir Justino Mareso knyga „Trauka: kaip bet kuris startuolis gali pasiekti svaiginančio augimo“ (2014 m.)

Raktiniai žodžiai
 
・ Tinklaraštis
・ Viešumas
・ Netradiciniai viešieji ryšiai 
・ Paieškos sistemų rinkodara (SEM)
・ Vaizdinė reklama, reklama socialiniuose tinkluose
・ Paieškos sistemų optimizavimas (SEO)
・ Turinio rinkodara
・ El. pašto rinkodara
・ Inžinerija kaip rinkodara
・ Virusinė rinkodara
・ Verslo plėtra
・ Pardavimai
・ Partnerių programos
・ Automatizavimo platformos
・ Parodos, renginiai
・ Bendruomenės kūrimas

Pasiruošę išmėginti?